Preguntas frecuentes

The Tek Atelier es la práctica independiente de Mario Pucciarelli. Cubre una función sénior que una empresa aún no puede justificar contratar — Chief Revenue Officer, Chief Information Security Officer, o Country y Regional Manager — como directivo interim a tiempo completo, o fractional unos días al mes, en el Golfo, Europa y América Latina. Un solo operador sénior hace el trabajo; no hay equipo júnior ni traspaso.

Interim es equivalente a tiempo completo para un cliente, de seis a doce meses, con fecha de fin definida — la forma que quieres cuando una función está vacante y hay una fecha encima. Fractional son de dos a seis días al mes, de forma continuada, con un mínimo de seis meses — la forma que quieres cuando el mercado es real pero la plantilla no está aprobada. Las dos empiezan con el mismo primer mes cerrado. Un encargo interim, o hasta tres fractional, y nunca ambos a la vez.

Porque casi ninguna empresa tiene un problema de contratación fuera — tiene un problema de secuencia. No puedes justificar la plantilla hasta ver ingresos, y no ves ingresos sin alguien sénior. Cubrir primero la función rompe ese bucle, y es reversible de una forma en que una contratación permanente no lo es. Un director regional te cuesta una búsqueda, un paquete de traslado y doce meses antes de saber si ese mercado existía. Yo te cuesto un mes.

A un consultor se le paga por la recomendación. A un directivo se le paga por lo que pasa después. En estos encargos cargo con el número que carga la función, asisto a tu comité de dirección junto a tus demás directivos, y reporto desde un CRM en el que puedes entrar. Si un consejo o un inversor necesita oír a la función directamente, soy yo quien se presenta.

Ocupo la función. Reuniones reales, cuentas reales, stakeholders reales — no un ejercicio de descubrimiento hecho a distancia. Al terminar recibes un veredicto escrito y fechado con la evidencia adjunta: qué exige realmente la función, qué dijo el mercado y si cubrirla de forma permanente ya está justificado.

Sí, y los honorarios son idénticos en cualquier caso. Antes de que decidas, cobro lo mismo diga adelante o pare. Después de que decidas, cobro como quien tiene que hacer que funcione. El incentivo sigue a la pregunta. Un «todavía no» documentado libera el presupuesto de plantilla, el paquete de traslado y un año de atención para el mercado que los merece.

Honorarios cerrados para el primer mes, cotizados con claridad en la primera conversación, antes de firmar nada. Después, una cuota mensual — retainer en fractional, tarifa a tiempo completo en interim — con un mínimo de seis meses, más un componente de resultado ligado a la medida acordada en el primer mes. Sin tarifas por día y sin taxímetro. No publico cifras porque la correcta depende de la función, la región y la forma; la tendrás en la primera conversación, no en la tercera.

Porque una vez decidido seguir adelante, el incentivo honesto es que se me pague como a quien tiene que hacer que funcione. Durante la decisión en sí no hay componente de resultado en ninguna parte — ese es el sentido del primer mes cerrado. Las dos fases se pagan de forma deliberadamente distinta, y ambas quedan por escrito antes de que firmes.

Un encargo interim, o hasta tres fractional. Nunca ambos. Un encargo interim consume la práctica entera, por eso solo hay uno. Cuando la capacidad está llena, recibes plazos realistas por escrito y no una cola de la que nunca vuelves a saber.

Para empresas con un equipo local que funciona y que necesitan capacidad, no dirección — contrata gente, no a mí. Para empresas que quieren presentaciones y acceso en vez de alguien que responda de un resultado. Para compradores que comparan tarifas por día entre un panel de interim management; el panel cotizará más bajo y tendrás a alguien competente. Y para quien quiera que le aplaudan una suposición en vez de que se la pongan a prueba.

Lo oyes de mí primero, con fecha, por escrito, y con lo que yo haría. Cualquiera de los dos puede terminar un encargo fractional pasado el mínimo de seis meses con un mes de preaviso. Un encargo que deja de ser útil en silencio y sigue facturando es exactamente el patrón frente al que existe esta práctica.

Sí — en los encargos interim forma parte del alcance, no es un añadido al final. El sentido de cubrir una función temporalmente es que la contratación permanente herede una función que funciona y no un año de contexto sin registrar.

El Golfo — EAU, Arabia Saudí y el resto del CCG — es el mercado principal, donde doce años viviendo y operando en región son la profundidad. Europa, en particular Italia, España y Portugal, se apoya en dieciocho años de trabajo empresarial y de telco en EMEA, seis de ellos dirigiendo el sur y el este de Europa como territorio. América Latina significa Brasil primero. La asimetría es deliberada y está dicha en la página de regiones en vez de escondida.

Inglés, italiano, español y portugués. El italiano es nativo; los demás son lenguas de trabajo usadas en negociaciones reales, no de manual de conversación. El árabe no está entre ellas — en el Golfo, el inglés es la lengua de los negocios empresariales, y fingir lo contrario sería una afirmación que no podría sostener.

Quien puede frenar una operación no suele estar en el plan de cuenta — un regulador, el accionista de un accionista, un ministerio al que nadie consultó. Los regímenes de residencia del dato cambian lo que tu arquitectura tiene permitido ser, no solo lo que debería ser. Y un nombre local bien conectado puede prometer acceso y no haber nada detrás: las conexiones no son compromiso. Mapear a cada stakeholder que puede decir que no, y no solo al patrocinador que dice que sí, es la mayor parte del trabajo.

La postura de seguridad tratada como activo comercial y no como trámite de compliance: los cuestionarios de proveedor y las decisiones de arquitectura que determinan si te firman el contrato. Cruzada con el Reglamento de IA de la UE, SDAIA, PDPL de EAU, Regulation 10 del DIFC, LGPD, NIS2 y RGPD — porque ningún marco único cubre a una empresa que vende en el Golfo y en Europa.

Tres regímenes corren a la vez. El Reglamento de IA de la UE: prácticas prohibidas desde febrero de 2025, obligaciones para IA de propósito general desde agosto de 2025, y obligaciones de alto riesgo aplazadas a diciembre de 2027 y agosto de 2028 con el Digital Omnibus. Los Principios Éticos de IA y las Directrices de IA Generativa de SDAIA en Arabia Saudí se aplican a las empresas que operan en el Reino. La Regulation 10 sobre IA del DIFC en EAU está en vigor desde enero de 2026. El trabajo es la estrategia entre regímenes; elegir un marco y confiar en la suerte, no.

Aquí la seguridad es una función, no una línea de servicio — el mismo primer mes cerrado, las mismas formas interim o fractional. Si lo que necesitas es una certificación entregada y no una función dirigida, un auditor sale más barato y es la herramienta correcta, y te lo diré.

Desde un CRM que es la única fuente de verdad, y recibes un acceso. Pipeline, mapas de stakeholders, próximos pasos y fechas viven donde puedes verlos sin preguntarme. Los informes escritos van fechados y se generan desde esos datos, no montados de memoria la noche anterior a una revisión.

MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger, Value Selling y Consultative — adaptados a lo que la sala pide de verdad y no aplicados como un ritual. El propósito es siempre el mismo: mapear a cada stakeholder que puede decir que no antes de que tenga ocasión de hacerlo.

La IA agéntica lleva el back office de forma continua: higiene del CRM, redacción, traducción, validación, y revisión de huecos y escenarios. Ahorra tiempo real. No sustituye a la lectura de una sala ni a la confianza que convierte a un stakeholder mapeado en un aliado — y el tiempo que ahorra vuelve exactamente a eso.

Ocasionalmente, y solo donde no compita con un encargo existente. Pregunta, y tendrás una respuesta directa sobre capacidad en la primera conversación.