He desempeñado estas funciones.

Director de desarrollo de negocio, Oriente Medio

Un grupo italiano de IA empresarial · Arabia Saudí y EAU

Construí el negocio saudí y emiratí desde cero hasta un pipeline multisectorial de más de 10 M€ en dieciocho meses.

Qué exigió Primero, credibilidad desde cero. Una empresa italiana de IA sin marca en Arabia Saudí, sin entidad local y sin cliente de referencia en la región. Antes de que pudiera darse una sola conversación comercial, alguien tenía que hacer real la empresa ante gente que nunca había oído hablar de ella. Eso no es un problema de marketing — son dieciocho meses apareciendo con algo concreto que decir.

Después, mapear quién podía frenarlo de verdad. El trabajo entró en programas nacionales de transformación en agua, sanidad y química, y en los ecosistemas alrededor de los mayores grupos tecnológicos y de inversión de la región. En ese entorno el comprador comercial rara vez es la decisión. Cada operación tenía un stakeholder capaz de frenarla que nunca aparecía en el plan de cuenta — un regulador, el accionista de un accionista, un ministerio al que no se había consultado.

Después, convertir el acceso en pipeline. Un memorando firmado en un foro empresarial bilateral es una nota de prensa hasta que alguien responde de lo que pasa el lunes siguiente. La firma era la parte fácil.

Acredita la función comercial, la regional, y el argumento de que el acceso sin responsabilidad no produce nada.

Digital Client Director, Transporte & Empresa

Un grupo de telecomunicaciones emiratí vinculado al Estado · Emiratos Árabes Unidos

Pipeline de más de 150 M AED. Dirigí la integración post-adquisición de servicios digitales de una gran compañía de transporte con conductor.

Qué exigió Dos empresas, un número, y los incentivos de nadie apuntando en la misma dirección.

Una integración es donde la dirección general deja de ser una abstracción. Los modelos comerciales no coincidían. Los sistemas no coincidían. Una organización se movía a la velocidad de una empresa tecnológica y la otra a la de un operador nacional, y las dos tenían razón sobre su propio mercado. Nada de ese trabajo se resolvía vendiendo más fuerte. Se resolvía decidiendo, una y otra vez y en público, cuál de dos posiciones razonables iba a adoptar el negocio combinado — y cargando después con la consecuencia cuando una de las partes perdía la discusión.

La otra mitad de la formación fue interna. En una empresa incumbente vinculada al Estado, el mapa de stakeholders más difícil que construirás es el de tu propio empleador.

Acredita la función regional y de dirección general. La más cercana en esta página a dirigir un negocio en lugar de un territorio.

Director de cuentas estratégicas, Oriente Medio & África

Un fabricante estadounidense de seguridad de red · Región MEA

Llevé los ingresos regionales de 50.000 $ a más de 3 M$ en doce meses — primero en MEA, segundo a nivel global. Construí uno de los mayores programas mundiales de seguridad gestionada con firewall CPE.

Qué exigió Apalancamiento, no esfuerzo. No se multiplica por sesenta un territorio trabajando más horas. Se hace construyendo algo que sigue funcionando cuando no estás en la sala — en ese caso una estructura de partners y servicio gestionado donde el producto dejó de ser una caja que alguien compraba y pasó a ser un servicio que otro operaba a escala. Es el mismo principio sobre el que funciona un encargo fractional: a una persona sénior solo merece la pena contratarla a tiempo parcial si lo que construye sobrevive a los días que está presente.

Traducción. El canal solo escaló porque alguien reconcilió el modelo de un fabricante estadounidense con la forma real de comprar de la región. La central quería un forecast el último martes del trimestre. La región quería una relación que siguiera ahí en cinco años. Mi trabajo era hacer ciertas las dos cosas a la vez, sin mentir a ninguna.

Acredita la función comercial, la de seguridad, y la lógica operativa del propio modelo fractional.

Dieciocho años entre Europa, EMEA y el Golfo

Fabricantes de identidad digital, credenciales seguras y seguridad digital · Italia, Europa meridional y oriental, Oriente Medio

Dirección de grandes cuentas, cuentas técnicas y programas sobre una cartera EMEA de más de 20 M$; después dirección comercial multipaís en el sur y el este de Europa y Oriente Medio con un crecimiento medio interanual del 20 % durante seis años; después grandes cuentas de operadores móviles hasta 2018.

Qué exigió Llegar pronto, una y otra vez, a sitios donde llegar pronto sale caro.

El primer lanzamiento comercial de eSIM en Oriente Medio. La primera migración de TDMA a GSM para un gran operador del Golfo. Lanzamientos 3G en EMEA. El trabajo pionero no tiene cliente de referencia por definición — le estás pidiendo a un comprador reacio al riesgo que sea él la prueba. Esa es una venta distinta a cualquier otra, y es la que están haciendo en realidad casi todos los fabricantes extranjeros cuando llegan a una región nueva sin saberlo.

Estos dieciocho años son también de donde viene la mitad europea de esta práctica. El sur y el este de Europa fueron un territorio que cargué, no un idioma que hablo.

Acredita la mitad europea de las tres regiones, y dos décadas lanzando lo que allí no se había lanzado antes.