Perguntas frequentes

O Tek Atelier é a prática independente de Mario Pucciarelli. Ela ocupa uma função sênior que a empresa ainda não pode justificar contratar — Chief Revenue Officer, Chief Information Security Officer, ou Country e Regional Manager — como executivo interim em tempo integral, ou fractional alguns dias por mês, no Golfo, na Europa e na América Latina. Um único operador sênior faz o trabalho; não há equipe júnior nem repasse.

Interim é equivalente a tempo integral para um cliente, de seis a doze meses, com data de término definida — o formato que você quer quando uma função está vaga e existe uma data marcada. Fractional são de dois a seis dias por mês, de forma contínua, com mínimo de seis meses — o formato que você quer quando o mercado é real mas a vaga não está aprovada. Os dois começam com o mesmo primeiro mês de preço fixo. Um contrato interim, ou até três fractional, e nunca os dois ao mesmo tempo.

Porque a maioria das empresas não tem um problema de contratação no exterior — tem um problema de sequência. Você não consegue justificar a vaga enquanto não vir receita, e não vê receita sem alguém sênior. Preencher a função primeiro quebra esse ciclo, e é reversível de um jeito que uma contratação definitiva não é. Um diretor regional custa uma busca, um pacote de realocação e doze meses até você saber se aquele mercado existia. Eu custo um mês.

Um consultor é pago pela recomendação. Um executivo é pago pelo que acontece depois. Nesses contratos eu carrego o número que a função carrega, participo da sua reunião de diretoria ao lado dos seus outros líderes, e reporto de um CRM em que você entra. Se um conselho ou um investidor precisa ouvir a função diretamente, sou eu quem aparece.

Eu assumo a função. Reuniões reais, contas reais, stakeholders reais — não um exercício de descoberta feito à distância. No fim dele você recebe um veredito escrito e datado, com as evidências anexas: o que a função exige de fato, o que o mercado disse e se preenchê-la em definitivo já se justifica.

Pode, e o valor é idêntico de qualquer forma. Antes de você decidir, recebo o mesmo se eu disser siga ou pare. Depois de decidir, recebo como quem precisa fazer funcionar. O incentivo acompanha a pergunta. Um «ainda não» documentado libera o orçamento da vaga, o pacote de realocação e um ano de atenção para o mercado que merece.

Preço fixo para o primeiro mês, informado com clareza na primeira conversa, antes de qualquer assinatura. Depois disso, um valor mensal — retainer no fractional, taxa de tempo integral no interim — com mínimo de seis meses, mais um componente de resultado atrelado à medida que combinamos no primeiro mês. Sem diária e sem taxímetro. Não publico números porque o valor certo depende da função, da região e do formato; você o terá na primeira conversa, não na terceira.

Porque, depois que você decidiu seguir, o incentivo honesto é que eu seja pago como quem precisa fazer funcionar. Durante a decisão em si não há componente de resultado em lugar nenhum — é esse o sentido do primeiro mês de preço fixo. As duas fases são pagas de forma deliberadamente diferente, e as duas ficam por escrito antes de você assinar.

Um contrato interim, ou até três fractional. Nunca os dois. Um contrato interim consome a prática inteira, e é por isso que existe apenas um. Quando a capacidade está cheia, você recebe um prazo realista por escrito, e não uma fila da qual nunca mais ouve falar.

Para empresas com um time local que funciona e que precisam de capacidade, não de liderança — contrate pessoas, não a mim. Para empresas que querem apresentações e acesso em vez de alguém que responda por um resultado. Para compradores comparando diárias entre os nomes de um painel de interim management; o painel vai cobrar menos e você terá alguém competente. E para quem quer uma suposição aplaudida em vez de testada.

Você ouve de mim primeiro, datado, por escrito, com o que eu faria a respeito. Qualquer um de nós pode encerrar um contrato fractional depois do mínimo de seis meses, com um mês de aviso. Um contrato que silenciosamente deixa de ser útil e continua faturando é exatamente o padrão para o qual esta prática existe como alternativa.

Sim — nos contratos interim isso faz parte do escopo, não é um adendo no fim. O sentido de preencher uma função temporariamente é que a contratação definitiva herde uma função funcionando, e não um ano de contexto sem registro.

O Golfo — EAU, Arábia Saudita e o restante do CCG — é o mercado principal, onde doze anos vivendo e operando na região são a profundidade. A Europa, em especial Itália, Espanha e Portugal, se apoia em dezoito anos de trabalho corporativo e de telecom pela EMEA, seis deles dirigindo o sul e o leste da Europa como território. América Latina significa Brasil primeiro. A assimetria é deliberada e está dita na página de regiões, não escondida.

Inglês, italiano, espanhol e português. O italiano é nativo; os outros são línguas de trabalho usadas em negociações reais, não frases de manual. O árabe não está entre eles — no Golfo, o inglês é a língua dos negócios corporativos, e fingir o contrário seria uma alegação que eu não conseguiria sustentar.

Quem pode travar um negócio quase nunca está no plano de conta — um regulador, o acionista de um acionista, um ministério que ninguém consultou. Regimes de residência de dados mudam o que a sua arquitetura tem permissão de ser, não apenas o que ela deveria ser. E um nome local bem relacionado pode prometer acesso e não ter nada por trás: relacionamento não é compromisso. Mapear todo stakeholder que pode dizer não, e não apenas o patrocinador que diz sim, é a maior parte do trabalho.

Postura de segurança tratada como ativo comercial e não como obrigação de compliance: os questionários de fornecedor e as decisões de arquitetura que determinam se o seu contrato é assinado. Cruzada com EU AI Act, SDAIA, UAE PDPL, DIFC Regulation 10, LGPD, NIS2 e GDPR — porque nenhum arcabouço isolado cobre uma empresa que vende no Golfo e na Europa.

Três regimes correm ao mesmo tempo. O EU AI Act: práticas proibidas desde fevereiro de 2025, obrigações para IA de propósito geral desde agosto de 2025, e obrigações de alto risco adiadas para dezembro de 2027 e agosto de 2028 pelo Digital Omnibus. Os Princípios Éticos de IA e as Diretrizes de IA Generativa da SDAIA, na Arábia Saudita, valem para empresas que operam no Reino. A DIFC Regulation 10 sobre IA, nos EAU, está em vigor desde janeiro de 2026. O trabalho é a estratégia entre regimes; escolher um arcabouço e torcer, não.

Aqui segurança é uma função, não uma linha de serviço — o mesmo primeiro mês de preço fixo, os mesmos formatos interim ou fractional. Se o que você precisa é de uma certificação entregue e não de uma função liderada, um auditor sai mais barato e é a ferramenta certa, e eu digo isso.

De um CRM que é a única fonte de verdade, e você recebe um acesso. Pipeline, mapas de stakeholders, próximos passos e datas ficam onde você pode ver sem me perguntar. Relatórios escritos são datados e gerados a partir desses dados, não montados de memória na véspera de uma revisão.

MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger, Value Selling e Consultative — adaptados ao que a sala realmente pede e não aplicados como ritual. O propósito é sempre o mesmo: mapear todo stakeholder que pode dizer não antes que ele tenha a chance.

IA agêntica toca o back office de forma contínua: higiene de CRM, redação, tradução, validação, e checagem de lacunas e cenários. Economiza tempo de verdade. Não substitui a leitura de uma sala nem a confiança que transforma um stakeholder mapeado em aliado — e o tempo economizado volta exatamente para isso.

Ocasionalmente, e só onde não competir com um contrato existente. Pergunte, e você terá uma resposta direta sobre capacidade na primeira conversa.