Domande frequenti

The Tek Atelier è lo studio indipendente di Mario Pucciarelli. Copre un ruolo senior che un'azienda non può ancora giustificare come assunzione — Chief Revenue Officer, Chief Information Security Officer, oppure Country e Regional Manager — da executive interim a tempo pieno, o fractional per pochi giorni al mese, tra Golfo, Europa e America Latina. Il lavoro lo fa una sola persona senior; non c'è un team junior e non c'è nessun passaggio di mano.

L'interim è l'equivalente del tempo pieno per un solo cliente, sei-dodici mesi, con una data di fine definita — la forma giusta quando un ruolo è vacante e c'è una data. Il fractional è da due a sei giorni al mese, in modo continuativo, con un minimo di sei mesi — la forma giusta quando il mercato è reale ma l'organico non è approvato. Entrambi iniziano dallo stesso primo mese a prezzo fisso. Un incarico interim, oppure fino a tre fractional, e mai entrambi insieme.

Perché quasi nessuna azienda ha un problema di assunzioni all'estero: ha un problema di sequenza. Non puoi giustificare l'organico finché non vedi fatturato, e non vedi fatturato senza qualcuno di senior. Coprire prima il ruolo rompe quel giro, ed è reversibile come un'assunzione stabile non è. Un direttore regionale ti costa una ricerca, un pacchetto di trasferimento e dodici mesi prima di sapere se quel mercato esisteva davvero.

Un consulente viene pagato per la raccomandazione. Un manager viene pagato per quello che succede dopo. In questi incarichi porto il numero che quel ruolo porta, partecipo alla tua riunione di direzione accanto agli altri responsabili e rendiconto da un CRM in cui puoi entrare. Se un consiglio o un investitore deve sentire direttamente la funzione, mi presento io.

Entro nel ruolo. Riunioni vere, clienti veri, stakeholder veri — non un esercizio di discovery condotto a distanza di sicurezza. Alla fine ricevi un verdetto scritto e datato, con le prove allegate: che cosa richiede davvero quel ruolo, che cosa ha detto il mercato e se coprirlo in pianta stabile sia già giustificato.

Sì, e il compenso è identico in entrambi i casi. Prima che tu decida, vengo pagato allo stesso modo, che io dica vai o fermati. Dopo che hai deciso, vengo pagato come chi deve farla funzionare. L'incentivo segue la domanda. Un «non ancora» documentato libera il budget per l'organico, il pacchetto di trasferimento e un anno di attenzione per il mercato che li merita.

Un compenso fisso per il primo mese, dichiarato con chiarezza nella prima conversazione, prima che si firmi qualcosa. Poi un compenso mensile — retainer per il fractional, tariffa a tempo pieno per l'interim — con un minimo di sei mesi, più una componente legata alla misura concordata nel primo mese. Niente tariffe giornaliere e niente tassametro. Non pubblico cifre perché il numero giusto dipende dal ruolo, dalla regione e dalla forma; lo avrai nella prima conversazione, non nella terza.

Perché dopo che hai deciso di andare avanti, l'incentivo onesto è che io venga pagato come chi deve farla funzionare. Durante la decisione, invece, non c'è alcuna componente sul risultato da nessuna parte: è esattamente questo il senso del primo mese a prezzo fisso. Le due fasi sono pagate in modo deliberatamente diverso, ed entrambe sono messe per iscritto prima della firma.

Un incarico interim, oppure fino a tre fractional. Mai entrambi. Un incarico interim assorbe l'intero studio: per questo ce n'è sempre e solo uno. Quando la capacità è esaurita, ricevi tempi realistici per iscritto invece di una lista d'attesa di cui non sentirai più parlare.

Per aziende con una squadra locale che funziona e a cui serve capacità, non guida: assumi persone, non me. Per aziende che vogliono presentazioni e accesso invece di qualcuno che risponda di un risultato. Per chi confronta tariffe giornaliere su un elenco di società di interim management: quoteranno meno e avrai qualcuno di competente. E per chi vuole un presupposto applaudito anziché messo alla prova.

Lo senti da me per primo, datato, per iscritto, con quello che farei al riguardo. Ognuno di noi due può chiudere un incarico fractional dopo il minimo di sei mesi con un mese di preavviso. Un incarico che smette silenziosamente di essere utile e continua a fatturare è esattamente lo schema a cui questo studio vuole essere l'alternativa.

Sì — negli incarichi interim fa parte del perimetro, non è un dettaglio aggiunto alla fine. Il senso di coprire un ruolo in via temporanea è che chi arriva in pianta stabile erediti una funzione che gira, invece di un anno di contesto mai messo per iscritto.

Il Golfo — Emirati, Arabia Saudita e il resto del GCC — è il mercato guida, dove dodici anni vissuti e lavorati in regione sono la profondità. L'Europa, in particolare Italia, Spagna e Portogallo, poggia su diciotto anni di lavoro enterprise e telco in EMEA, inclusi sei alla guida dell'Europa meridionale e orientale come territorio. America Latina significa prima il Brasile. L'asimmetria è voluta ed è dichiarata nella pagina delle regioni, non nascosta.

Inglese, italiano, spagnolo e portoghese. L'italiano è la mia lingua madre; le altre sono lingue di lavoro usate in negoziazioni vere, non frasi da manuale. L'arabo non è fra queste: nel Golfo la lingua dell'impresa è l'inglese, e sostenere il contrario sarebbe una promessa che non potrei mantenere.

Chi può fermare una trattativa spesso non compare nel piano cliente — un regolatore, l'azionista di un azionista, un ministero che nessuno ha consultato. I regimi di residenza dei dati cambiano ciò che alla tua architettura è permesso essere, non solo ciò che dovrebbe essere. E un nome locale ben introdotto può promettere accesso e non avere nulla dietro: i contatti non sono un impegno. Mappare ogni stakeholder che può dire no, non solo lo sponsor che dice sì, è gran parte del lavoro.

La postura di sicurezza trattata come un asset commerciale e non come un obbligo di compliance: i questionari fornitore e le scelte di architettura da cui dipende la firma del tuo contratto. Mappata su EU AI Act, SDAIA, UAE PDPL, DIFC Regulation 10, LGPD, NIS2 e GDPR — perché nessun singolo framework copre un'azienda che vende tra Golfo ed Europa.

Tre regimi corrono in parallelo. L'EU AI Act: pratiche vietate da febbraio 2025, obblighi sui modelli di uso generale da agosto 2025, obblighi per l'alto rischio rinviati a dicembre 2027 e agosto 2028 con il Digital Omnibus. I Principi etici sull'AI e le Linee guida sull'AI generativa della saudita SDAIA si applicano alle aziende che operano nel Regno. Negli Emirati, la DIFC Regulation 10 sull'AI è in vigore da gennaio 2026. Il lavoro è la strategia fra i regimi; scegliere un framework e sperare non lo è.

Qui la sicurezza è un ruolo, non una linea di servizio: stesso primo mese a prezzo fisso, stesse forme interim o fractional. Se ciò che ti serve è una certificazione da consegnare invece di una funzione da guidare, un auditor costa meno ed è lo strumento giusto, e te lo dico.

Da un CRM che è l'unica fonte di verità, e di cui ricevi un accesso. Pipeline, mappe degli stakeholder, prossimi passi e date stanno dove puoi vederli senza chiedermelo. I report scritti sono datati e generati da quei dati, non messi insieme a memoria la sera prima di una revisione.

MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger, Value Selling e Consultative — adattati a ciò che serve davvero in quella stanza invece che applicati come un rito. Lo scopo è sempre lo stesso: mappare ogni stakeholder che può dire no prima che ne abbia l'occasione.

L'AI agentica manda avanti il back office in modo continuo: igiene del CRM, stesura, traduzione, validazione, controllo di lacune e scenari. Fa risparmiare tempo vero. Non sostituisce la lettura di una stanza né la fiducia che trasforma uno stakeholder mappato in un alleato — e il tempo che libera torna esattamente lì.

Occasionalmente, e solo dove non entrano in conflitto con un incarico in corso. Chiedi, e nella prima conversazione avrai una risposta diretta sulla capacità.