Trajetória
Vinte e cinco anos em tecnologia corporativa. Doze deles vivendo e trabalhando no Golfo. Cada função abaixo foi exercida na folha de pagamento, com um número atrelado, em um mercado onde eu não cresci.
Os empregadores estão nomeados no meu perfil no LinkedIn e sob consulta. Aqui me interessa mais o que cada função de fato exigiu.
Um grupo italiano de IA corporativa · Arábia Saudita e EAU
Construí o negócio saudita e emiratense do zero até um pipeline multissetorial de mais de € 10 milhões em dezoito meses.
O que a função exigiu Primeiro, credibilidade a partir do nada. Uma empresa italiana de IA sem marca na Arábia Saudita, sem entidade local e sem cliente de referência na região. Antes que uma única conversa comercial pudesse acontecer, alguém tinha que tornar a empresa real para pessoas que nunca tinham ouvido falar dela. Isso não é um problema de marketing — são dezoito meses aparecendo com algo específico a dizer.
Depois, mapear quem podia de fato travar tudo. O trabalho entrou em programas nacionais de transformação nas áreas de água, saúde e química, e nos ecossistemas em torno dos maiores grupos de tecnologia e investimento da região. Nesse ambiente, o comprador comercial raramente é a decisão. Todo negócio tinha um stakeholder capaz de travá-lo que nunca aparecia no plano de conta — um regulador, o acionista de um acionista, um ministério que não havia sido consultado.
Depois, converter acesso em pipeline. Um memorando assinado em um fórum empresarial bilateral é um comunicado de imprensa até alguém responder pelo que acontece na segunda-feira seguinte. A assinatura era a parte fácil.
Comprova a função comercial, a função regional, e o argumento de que acesso sem responsabilidade não produz nada.
Um grupo emiratense de telecomunicações ligado ao Estado · Emirados Árabes Unidos
Pipeline de mais de AED 150 milhões. Conduzi a integração pós-aquisição dos serviços digitais de uma grande operação de mobilidade urbana.
O que a função exigiu Duas empresas, um número, e os incentivos de ninguém apontando na mesma direção.
Uma integração é onde a gestão geral deixa de ser abstração. Os modelos comerciais não batiam. Os sistemas não batiam. Uma organização andava na velocidade de uma empresa de tecnologia e a outra na de uma operadora nacional, e as duas tinham razão sobre o próprio mercado. Nada naquele trabalho se resolvia vendendo mais forte. Resolvia-se decidindo, repetidamente e em público, qual de duas posições razoáveis o negócio combinado ia adotar — e assumindo depois a consequência quando um dos lados perdia a discussão.
A outra metade da formação foi interna. Em uma incumbente ligada ao Estado, o mapa de stakeholders mais difícil que você vai construir é o do seu próprio empregador.
Comprova a função regional e de gestão geral. A mais próxima nesta página de dirigir um negócio em vez de um território.
Um fabricante norte-americano de segurança de rede · Região MEA
Levei a receita regional de US$ 50 mil a mais de US$ 3 milhões em doze meses — primeiro na MEA, segundo no mundo. Construí um dos maiores programas globais de segurança gerenciada com firewall CPE.
O que a função exigiu Alavancagem, não esforço. Não se multiplica um território por sessenta trabalhando mais horas. Faz-se construindo algo que continua funcionando quando você não está na sala — naquele caso, um movimento de parceiros e serviço gerenciado em que o produto deixou de ser uma caixa que alguém comprava e virou um serviço que outra pessoa operava em escala. É o mesmo princípio pelo qual um contrato fractional funciona: uma pessoa sênior só vale a pena em tempo parcial se o que ela constrói sobreviver aos dias em que está presente.
Tradução. O canal só escalou porque alguém conciliou o modelo de um fabricante americano com a forma como a região de fato compra. A matriz queria um forecast na última terça-feira do trimestre. A região queria uma relação que ainda estivesse de pé em cinco anos. Meu trabalho era tornar as duas coisas verdadeiras ao mesmo tempo, sem mentir para nenhuma delas.
Comprova a função comercial, a de segurança, e a lógica operacional do próprio modelo fractional.
Fabricantes de identidade digital, credenciais seguras e segurança digital · Itália, Europa meridional e oriental, Oriente Médio
Liderança de grandes contas, contas técnicas e programas sobre um portfólio EMEA de mais de US$ 20 milhões; depois gestão comercial multipaís no sul e no leste da Europa e no Oriente Médio, com crescimento médio de 20% ao ano por seis anos; depois grandes contas de operadoras móveis até 2018.
O que a função exigiu Chegar cedo, repetidamente, em lugares onde chegar cedo sai caro.
O primeiro lançamento comercial de eSIM no Oriente Médio. A primeira migração de TDMA para GSM de uma grande operadora do Golfo. Lançamentos 3G pela EMEA. Trabalho pioneiro não tem cliente de referência por definição — você está pedindo a um comprador avesso a risco que seja ele a prova. Essa é uma venda diferente de qualquer outra, e é a que a maioria dos fabricantes estrangeiros está de fato fazendo quando chega a uma região nova sem saber disso.
Esses dezoito anos são também de onde vem a metade europeia desta prática. O sul e o leste da Europa foram um território que carreguei, não um idioma que falo.
Comprova a metade europeia da alegação das três regiões, e duas décadas de lançar o que ainda não havia sido lançado ali.
Credenciais
CISSP. Engenheiro Aeronáutico. MBA Executivo, Universidade de Bolonha. Trabalho em inglês, italiano, espanhol e português.
O que ainda não está aqui
Resultados de clientes desta prática. Ela é nova, e prefiro mostrar um espaço vazio a mostrar resultados alheios com os nomes trocados. Quando o primeiro contrato fechar e o cliente concordar, ele entra aqui, datado. Até lá: tudo acima foi exercido na folha de pagamento, e cada empregador está nomeado no LinkedIn.
A primeira conversa é uma conversa, não um pitch. Diga qual função está aberta e o que precisa ser verdade em seis meses.
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