Las funciones
Cada una es una función real con un número real detrás, no una línea de servicio. He desempeñado versiones de las tres en nómina. Elige la que esté vacía.
La función comercial
Tienes un producto que se vende en casa y a nadie sénior vendiéndolo fuera. Yo respondo del número: construcción de pipeline, operaciones directas, licitaciones, estructura de canal y partners, precios en mercado, y la metodología de ventas y la disciplina de CRM que lo sostienen todo. Se mapea a cada stakeholder capaz de frenar una operación — MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger, Value Selling, Consultative, adaptados a lo que la sala pide de verdad — no solo al patrocinador que dice que sí.
No es para ti si ya tienes un equipo comercial local que funciona y necesitas capacidad, no dirección. Contrata comerciales, no a mí.
La función de seguridad & gobernanza de la IA
La seguridad dejó de ser una pregunta técnica y pasó a ser comercial. Esta función responde de la postura que decide si te firman el contrato: Reglamento de IA de la UE, SDAIA, PDPL de EAU, Regulation 10 del DIFC, LGPD, NIS2 y RGPD, cruzados con las operaciones que tienes delante. Cuestionarios de proveedor, arquitectura de residencia del dato y la respuesta a nivel de consejo a «¿esto se puede comprar con tranquilidad?». CISSP, y veinticinco años vendiendo a las empresas que lo preguntan.
No es para ti si necesitas una certificación entregada y no una función dirigida. Contrata a un auditor — sale más barato y es la herramienta correcta.
La función regional
Presencia, partners, relaciones institucionales y para-gubernamentales, contratación local, el ritmo operativo y la disciplina de P&L que lo mantiene en pie. Es la función que dirige una región, no un territorio — y la más dispuesta a decirte que esa región todavía no debería existir. Doce años de esto en el Golfo, sobre el terreno, no en avión.
No es para ti si ya tienes entidad y un equipo local que funciona. Eso es apoyo a la ejecución, y no es para lo que existe esta función.
Cómo se cubre la función
Las dos empiezan con el mismo primer mes cerrado. Lo que cambia es cuánta práctica consume la función después.
| Interim | Fractional | |
|---|---|---|
| Forma | Equivalente a tiempo completo, un cliente | 2–6 días al mes, continuado |
| Plazo | 6–12 meses, final definido | Mínimo 6 meses, abierto |
| Detonante habitual | Alguien se fue, o hay una búsqueda en marcha | El mercado es real, la plantilla no está aprobada |
| Te compra | Una función vacante cubierta ya | Una función que aún no puedes financiar a tiempo completo |
| Coste de capacidad | La práctica entera | Una de tres |
| El primer mes | El primer mes es a precio cerrado. Puede terminar en «esta función todavía no debe cubrirse». Los honorarios son los mismos. | |
| Después del primer mes | Cuota mensual más un componente de resultado ligado a lo acordado en el primer mes. | |
Dime qué función está abierta y qué tiene que ser cierto en seis meses. Si es la función equivocada, te lo diré.
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