Un manager nel tuo organigramma. Non un consulente nella lista fornitori.

Porto un numero, ed è scritto nel primo mese

Ogni ruolo ha una misura. Per quello commerciale di solito è la pipeline qualificata e il fatturato chiuso rispetto a un obiettivo con una data. Per la sicurezza sono le trattative sbloccate e i regimi effettivamente coperti. Per quello regionale sono le tappe operative che decidono se la regione verrà finanziata. Qualunque sia, si concorda nel primo mese, per iscritto, ed è lo stesso numero a cui è legata la componente sul risultato. Dopo non posso spostarlo.

Sono nella tua riunione di direzione

Non una call di aggiornamento mensile. La riunione in cui la funzione viene davvero passata in rassegna, accanto agli altri responsabili, rispondendo alle domande a cui rispondono loro. Se il ruolo è vero, sta dove stanno gli altri ruoli — e se un consiglio o un investitore deve sentirlo direttamente, mi presento io.

Il CRM è l'unica fonte di verità

Non slide messe insieme la sera prima di una revisione. Ricevi un accesso. Pipeline, mappe degli stakeholder, prossimi passi e date stanno dove puoi vederli senza chiedermelo, e il report scritto è datato e generato da quei dati, non dalla memoria. L'AI agentica manda avanti quel back office in modo continuo — igiene del CRM, stesura, traduzione, validazione, controllo di lacune e scenari — ed è proprio questo a liberarmi il tempo per ciò che non può fare: la relazione che decide se uno stakeholder è con te o contro di te.

Ogni stakeholder che può dire no viene mappato

Non solo lo sponsor che dice sì. MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger, Value Selling e Consultative, adattati a ciò che serve davvero in quella stanza invece che applicati come un rito. Nei mercati in cui lavoro, chi può fermare una trattativa spesso non compare nel piano cliente — un regolatore, l'azionista di un azionista, un ministero che nessuno ha consultato. Trovarli prima che siano loro a trovare la trattativa è gran parte del lavoro.

E quando non funziona

Lo senti da me per primo, datato, per iscritto, con quello che farei al riguardo. Un incarico che smette silenziosamente di essere utile e continua a fatturare è esattamente lo schema a cui questo studio vuole essere l'alternativa. Ognuno di noi due può chiudere un incarico fractional dopo il minimo di sei mesi con un mese di preavviso, e preferisco chiuderne uno in anticipo che difenderne uno che non funziona.