Um executivo no seu organograma. Não um consultor na sua lista de notas fiscais.

Carrego um número, e ele fica escrito no primeiro mês

Toda função tem uma medida. Na comercial, costuma ser pipeline qualificado e receita fechada contra uma meta com data. Em segurança, são os negócios destravados e os regimes efetivamente cobertos. Na regional, são os marcos operacionais que decidem se a região é financiada. Seja qual for, é combinada no primeiro mês, por escrito, e é o mesmo número ao qual o componente de resultado está atrelado. Não posso movê-la depois.

Estou na sua reunião de diretoria

Não uma call mensal de atualização. A reunião em que a função é de fato revisada, ao lado dos seus outros líderes, respondendo às perguntas que eles respondem. Se a função é real, ela senta onde as outras funções sentam — e se um conselho ou um investidor precisa ouvi-la diretamente, sou eu quem aparece.

O CRM é a única fonte de verdade

Não uma apresentação montada na véspera de uma revisão. Você recebe um acesso. Pipeline, mapas de stakeholders, próximos passos e datas ficam onde você pode ver sem me perguntar, e o relatório escrito é datado e gerado a partir desses dados, não da memória. IA agêntica toca esse back office de forma contínua — higiene de CRM, redação, tradução, validação, checagem de lacunas e cenários — que é justamente o que libera meu tempo para o que ela não consegue fazer: a relação que decide se um stakeholder está com você ou contra você.

Todo stakeholder que pode dizer não é mapeado

Não apenas o patrocinador que diz sim. MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger, Value Selling e Consultative, adaptados ao que a sala realmente pede e não aplicados como ritual. Nos mercados em que trabalho, quem pode travar um negócio quase nunca está no plano de conta — um regulador, o acionista de um acionista, um ministério que ninguém consultou. Encontrá-los antes que eles encontrem o negócio é a maior parte do trabalho.

E quando não está funcionando

Você ouve de mim primeiro, datado, por escrito, com o que eu faria a respeito. Um contrato que silenciosamente deixa de ser útil e continua faturando é exatamente o padrão para o qual esta prática existe como alternativa. Qualquer um de nós pode encerrar um contrato fractional depois do mínimo de seis meses, com um mês de aviso, e prefiro encerrar um cedo a defender um que não está funcionando.