As funções
Cada uma é uma função real, com um número real atrelado, e não uma linha de serviço. Já exerci versões das três na folha de pagamento. Escolha a que está vazia.
A função comercial
Você tem um produto que vende em casa e ninguém sênior vendendo lá fora. Eu respondo pelo número: construção de pipeline, negócios diretos, licitações, estrutura de canal e parceiros, precificação no mercado, e a metodologia de vendas e a disciplina de CRM que sustentam tudo isso. Todo stakeholder capaz de travar um negócio é mapeado — MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger, Value Selling, Consultative, adaptados ao que a sala realmente pede — não apenas o patrocinador que diz sim.
Não é para você se você já tem um time comercial local que funciona e precisa de capacidade, não de liderança. Contrate vendedores, não a mim.
A função de segurança & governança de IA
Segurança deixou de ser uma questão técnica e virou comercial. Esta função responde pela postura que decide se o seu contrato é assinado: EU AI Act, SDAIA, UAE PDPL, DIFC Regulation 10, LGPD, NIS2 e GDPR, cruzados com os negócios que estão de fato na sua frente. Questionários de fornecedor, arquitetura de residência de dados e a resposta em nível de conselho para «isto é seguro de comprar». CISSP, e vinte e cinco anos vendendo para as empresas que fazem essa pergunta.
Não é para você se você precisa de uma certificação entregue e não de uma função liderada. Contrate um auditor — sai mais barato e é a ferramenta certa.
A função regional
Presença, parceiros, relações institucionais e paragovernamentais, contratação local, o ritmo operacional e a disciplina de P&L que segura tudo isso. É a função que dirige uma região, não um território — e a mais disposta a dizer que a região ainda não deveria existir. Doze anos disso no Golfo, no terreno, não de avião.
Não é para você se você já tem entidade e um time local funcionando. Isso é apoio à execução, e não é para isso que esta função existe.
Como a função é preenchida
Os dois começam com o mesmo primeiro mês de preço fixo. O que muda é quanto da prática a função consome depois disso.
| Interim | Fractional | |
|---|---|---|
| Formato | Equivalente a tempo integral, um cliente | 2–6 dias por mês, contínuo |
| Prazo | 6–12 meses, fim definido | Mínimo de 6 meses, em aberto |
| Gatilho típico | Alguém saiu, ou há uma busca em andamento | O mercado é real, a vaga não está aprovada |
| Compra para você | Uma função vaga coberta agora | Uma função que você ainda não pode bancar em tempo integral |
| Custo de capacidade | A prática inteira | Uma de três |
| Primeiro mês | O primeiro mês tem preço fixo. Pode terminar em «essa função ainda não deve ser preenchida». O valor é o mesmo de qualquer forma. | |
| Depois do primeiro mês | Valor mensal mais um componente de resultado atrelado ao que combinamos no primeiro mês. | |
Diga qual função está aberta e o que precisa ser verdade em seis meses. Se for a função errada, eu digo.
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